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就簽署了合約。
由上例我們可以看出，尋找“關鍵人物”是多么重要的一個步驟。但是，“關鍵人物”是隨著公司、洽談業務的內容等具體情況的改變而不斷變化的。
那么如何在初次見面時就能確定總決策人呢?
總決策人一半情況下是該部門的老總，另外一半情況下是整個集團／單位的負責人。技術負責人往往會是使用部門的技術骨干，或者干脆就是總工程師或者整

個單位的技術負責人。不過這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80％以上，另外20％的情況就需要銷售員實地去詢問，去觀察。
技術負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。在項目最初階段和你交流的往往很難是技術負責入，他們一般情況一下被我們定為普通技術入

員。在基于電話蒔技術交流進展到一定程度時，或者出差見面后，柱塞泵普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，這時就要看這位人士主要是在和你交流技術問題還是一些很虛的。諸如發展前景一類的內容（此時大部分應是技術交流，因為普通技術人員很難把技術負責火跳過，而直接把你介

紹給總負責人；如果你慢慢發現他介紹給你的正是該項目的總負責人，那你就要回過頭過來新思考一下哪位柱塞泵技術人員在項目審的真正角色了，從而你就可以初步辯斷出兩個關鍵入物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術問題，那基本上我們可以確定出技術負責入是誰，再從他身上或者關系處理的較為融洽的普通技術人員身上探聞出瓔目總負責入的具體人選。 
對于兩個關鍵人物的確定我們需要經過舉止一次的重新檢驗；直到可以完全確認：