人們常說好的銷售最終是銷售自己，不管是什么行業，人對消費者的影響很大，因為信任你所以選擇你，因為不信任即使做再多努力也是白費。對于銷售總結下來是有一定的共性的：態度、技能、知識…銷售的三個層次，如何打造銷售鐵軍？

一、優秀銷售的三大基石

1、態度：做大客戶銷售，必須要有利他之心。

利他之心是指在處理利益、物質和精神的關系時，不但想現在，還要想將來；不但想己，還要想他人。

① 如何做到以客戶為中心？

從客戶的角度考慮問題。

你是站在客戶的角度考慮問題，還是站在自己的角度考慮問題？大多數人都是站在自己的角度來考慮問題，感覺自己壓力很大。其實，客戶也有壓力，他們在選擇時也面臨很大壓力。因此，我們要學會換位思考。

用客戶的語言跟他交流。

很多人在跟客戶交流時，用的都是自己的語言。如果你能夠用客戶的語言跟他交流，說他們的行話，他會覺得你是以他為中心的。

為客戶創造價值。

當你換位思考后，很多決策、想法都會改變，因為你是幫助客戶成功。除了換位思考，還有一個特別重要的詞，叫“同理心”。

2、知識：認知是人與人之間的本質區別。

① 學習的四種狀態

學習有4種狀態：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。但是，我們還可以再進一步達到“知道自己知道”，抓住規律、提高認知。當你抓住規律、掌握套路后，再去跟別人打交道，省時省力。

② 如何做好銷售？

首先，是學習。

如果你想跟對手競爭，不學習絕對競爭不過對手。讀書要讀經典的，銷售要學專業的。首先是技能培訓，有效的商業演講、專業銷售技巧、情景式商務談判。學完后再去見客戶；要做大客戶，就要學習如何做大客戶。

③ 升維思考

做大客戶銷售一定要記住孫立平的一句話：“短期看政策，中期看趨勢，長遠看文化，體制貫徹始終。”

短期看政策。在中國做大客戶，一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大眾創新，萬眾創業，這些都是政策，政策就是風口。

3、技能

① 專業致勝：現在的企業競爭，就是比誰做得更專業。做得比別人好，做得靠譜，這都是專業的體現。

② 注重儀表：你的形象價值百萬，往往你留給別人的形象是否專業，比你是否能干更重要。人是視覺動物，視覺占大概84%左右，其次是聽覺，嗅覺、味覺。

③ 開場三步曲：與客戶寒暄后，介紹想談的議程，大約需要多少分鐘。第二句話說議程對客戶的價值，這句話特別重要，沒有這句話，客戶認為你來賣我產品，說了這句話后，客戶知道你想來幫我。第三句話，詢問客戶是否接受，依據心理學，當你認為別人重要的時候，你做什么事都是征得對方同意才開始，這樣客戶絕對不會打斷你。

④ 懂得談判：在談判桌上的每一分錢，都是企業的純利潤。因此，沒有人輕易在談判桌上讓步，在談判桌上主動讓步，對方覺得你一定還有空間。

二、大客戶銷售的三個角色

1.伙伴朋友：要做大客戶營銷，首先是長期伙伴朋友。不成為伙伴朋友、不建立信任，絕對做不了大客戶。

2.業務顧問：你在這方面越專業，客戶就越愿意與你合作。

3.策略協調人：作為大客戶銷售來說，必須要做一個與眾不同的策略協調人。

三、大客戶銷售的三個層次

1.銷售的三個層次

① 業務型銷售：簡單來說，就是有什么賣什么。業務型銷售特別注重策略，客戶要什么就做什么。

② 咨詢型銷售：他跟客戶比較熟，知道客戶的業務，能給出一些建議和解決方案。這類銷售往往擁有戰略性眼光，看得更高更遠。

③ 企業型銷售：企業級銷售，往往都是客戶的顧問，客戶有什么事情都愿意與其商量。這種銷售在給客戶出主意的時候，就把業務做了。

2.銷售的5個維度

① 焦點：業務型銷售關注事件�？蛻粢獔髢r就給報價，要方案就給方案。

② 定位：業務型銷售張嘴閉嘴都是產品。咨詢型銷售的定位是客戶的業務。

③ 技術/服務能力：業務型銷售只說有技術、有服務，咨詢型銷售給出的是一套系統或系列服務，企業型銷售給出的是解決方案。

④ 資金/財務：業務型銷售和客戶談的是價格，因為與他打交道的基本是操作層員工，負責采購的。

⑤ 關系：客戶的結構可以分成三層：操作層、管理層、決策層。

四、如何打造銷售鐵軍？

1.為團隊畫像：首先，為自己的團隊畫個像。你的團隊是個團隊？還是團伙？

2.管理： 首先是管理。管理，不是自己干得有多好，而是通過協調他人的活動，有效率和有效果地完成任務。效率就是方式方法，效果就是結果，是銷售業績。