隨著國家倡導節能減排環保理念的深入，近幾年來各種暖通產品迎來了巨大市場，無論是地源熱泵、空氣源熱泵，還是各種供熱采暖設備和節能產品的市場都在快速發展。對廣大暖通企業來說這其中其實一個好消息一個壞消息。好消息是暖通訂單會越來越多，壞消息是上馬的企業也越來越多，競爭更顯白熱化。

進入暖通行業以來總結出以下幾點經驗，希望能起到拋磚引玉的效果。

一、做生產忌妄自裝大。

做生產是一個很系統的體系，包含產品定位，人員管理，生產管理，技術儲備，銷售體系建設，營銷策劃，人脈處理等等方方面面。其中任何一個環節出了問題，都可能影響企業的生存，只有搭建了健全的體系，才能發揮最大的價值。

現在部分企業的管理人員甚至是老板，都喜歡自我為中心，自認為自己，企業和產品都是最牛的，無人能敵。做企業沒有大格局，沒有高瞻遠矚的戰略思維很難做大做強!

二、有良知，忌以次充好

做企業要在誠信，手法，安全的范圍內進行，要像大樹一樣，深扎根，積極向上，吸取陽光雨露，為他人遮陰擋雨，這樣的企業才能健-康的發展下去，如果一個企業掛羊頭賣狗肉，打著為民服務的旗子，在產品上以次充好，即使他靠關系靠忽悠賺到一筆錢，最終也不會有好結果！

三、做品質，忌自賣自夸

優質產品質量，好的配套服務才是制勝王道，這個是自古不變的道理。所有的企業主們都希望自己的產品能打開市場做出天量大單，要自己有更大的收益。而廣大的消費者們也同時希望得到質優價廉的好產品及優質的售后服務。

注重客戶體驗，使我們對品質有更高要求，而有些企業不注重產品的品質提升，而在宣傳上夸大事實，費盡心思用盡噱頭，把自己的產品吹上天，但實際上客戶上當后，自認倒霉。但企業從此誠信全失。而有些企業是換個名頭繼續開始。

四、做產品，忌做表面文章

企業要想做大做強需要從自身的優勢產品入手，樹立自己的品牌，建立強有力的營銷渠道，每一個產品甚至每一個所涉及的暖通工程都是拿得出的樣板工程，做好跨界服務市場的延伸，才可以把相關的生態鏈做出去，在做產品定位和發展方向上要下足功夫，做消費者所需的好產品好暖通系統。

五、市場定位，忌盲目跟從

暖通產品從營銷上不適合電商的商城銷售，很多暖通項目供熱工程等都需要用到大量設備，但這些設備并不是適合放在淘寶天貓等商城進行直接銷售，但可以利用一些可以免費發布信息的行業平臺進行產品推廣和信息發布，比如供熱信息網這樣的供熱設備項目平臺就是供暖鍋爐水泵閥門換熱器等供熱產品免費推廣宣傳的很好渠道。

六、要有長期規劃，忌目光短淺

暖通企業經營者必須有大格局，大胸懷，有長遠的目光與計劃。暖通企業也是典型的慢熱型產業，而不是有些人認為短平快賺錢項目，一個成功的企業至少需要3年以上，甚至5到10年的發展時間，所以要求有堅定的信心意志。才可以發展的更好。

七、懂得取舍，忌貪大求全

暖通產業是高品質的產業，產品是基點，系統是看點，服務才是賣點，宜精不宜粗，宜深不宜淺。例如水地源熱泵可以做制冷制熱還可以生產熱水，甚至可以應用到各個領域，所以我們把產品做到精致，做到極致，才是我們的真正出路。

有很多企業總是貪大，這也做，那也做，看起來很有實力，但實際上管理能力有限，反而把產品做不好。所以我們要簡約忍痛割愛把沒有競爭優勢的產品去掉，做精品，做特色產品。

暖通企業如何利用案例營銷拓展銷路：

調查發現，雖然很多經典案例在營銷和品牌傳播中被暖通公司大量應用，但很多暖通企業卻未能深刻地認識到案例的價值，未能形成一套進行業務推廣和傳播品牌的方法。在這里對這個問題作個探討。

案例對營銷和品牌傳播之所以重要，原因在于案例在建立客戶對工業品企業的信任度上有著其他手段無法替代的作用。暖通產品營銷贏在信任，這已經成為行業共識。建立客戶信任度能讓客戶信服。

如何使用好案例？

首先要區分出經典案例和一般性案例。經典案例就是能夠提升你的公司形象、證明你的產品具有過硬的品質和領先的技術水平的案例。它就像尖刀連和突擊隊，助你在市場開疆拓土。這樣的案例必須具備兩個條件：

1、要服務于行業標桿企業。行業標桿企業代表著行業內的最高發展水平，如果連標桿企業都對你的產品和服務認可了，毫無疑問就證明了你的能力。暖通行業中，對標桿企業的研究是大多數企業的必備功課，甚至標桿企業的一舉一動都被關注和效仿。因此，向潛在客戶展示標桿企業的案例，自然能證明你的實力和專業水準，得到潛在客戶的信賴。

2、案例相關性要很強。向潛在客戶展示案例，一定要拿出最相關的案例。相似程度越高，客戶的信任度也越高。如果展示的案例與客戶需要解決的問題相差較遠，甚至風馬牛不相及，那么案例就失去了銷售力。

要對經典案例和一般性案例進行有效組合。經典案例畢竟是稀缺的，如果只拿它進行宣傳，雖然尖銳，但遺憾的是數量少、力量薄弱，因此必須輔以一般性案例。這樣既有高度，又有力度。

如何編寫經典案例？

很多企業都有很好的案例素材，但鮮有編寫的很好的案例。編寫案例一定要時刻站在潛在客戶的角度來對素材進行梳理和提煉。要將案例中涉及到的客戶面臨的問題、擔心與困惑，以及你的優勢、解決方案和客戶價值用精煉的語言呈現出來。要能夠讓有類似問題的潛在客戶從中看到自己的影子和未來，對你產生進一步了解、甚至合作的期待。這種方法屢見不鮮地被跨國公司采用，比如IBM在“智慧的地球”的廣告運動中頻頻使用這種方式；有的企業會針對不同行業拍攝案例式宣傳片，以配合在該行業的營銷推廣。

如何挖掘經典案例？

要挖掘出來需要有全員意識。如果企業文化和管理機制缺乏挖掘、整理、編寫和傳播案例的意識，那么即使有再好的案例也會被忽視，或養在深閨人未識。銷售部或項目部要及時將案例素材反饋給市場部，市場部要站在營銷和品牌的高度進行編寫，并需要得到銷售部和技術部、售后服務部門的支持。這是跨部門、跨職能的協作，需要團隊合作和以營銷為導向的企業文化的支持，同樣需要得到案例所涉及到的客戶的積極合作。如某品牌案例宣傳片就以多個客戶的證言作為主線進行貫穿，沒有客戶的配合是無法完成的。精彩案例的背后實際上反映出的是優秀的企業文化和營銷為導向的全員意識。

因此，我們要將案例放到營銷戰略和品牌戰略的高度去認識，在一定程度上，企業做案例就是做品牌，做品牌亦是做案例。