一，建立初始聯系

    與目標客戶建立開始時的聯系，弄清楚對方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯系人在公司內的職務，負責什么事務，當前存在什么問題。根據初始聯系情況和您選擇客戶標準來過濾客戶，作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。

    二，培養相互信任關系

    在溝通交流過程中與客戶建立親善關系，易溝通并相互理解對方。交流內容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領域，如客戶價值取向、興趣愛好，個人職業發展等，逐步建立彼此信任。

    三，明確客戶真實需求

    客戶帶著問題來，客戶關心什么問題，對什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標準。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。

    有時候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對方溝通交流，了解客戶真實需求并讓對方明確。

    另外明確客戶是否有足夠預算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業利潤。

    四，產品或服務介紹

    圍繞客戶關心的問題、客戶的需求，說明您產品是否能滿足需求，產品或服務的價值和功能，優勢在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價格政策和商業承諾。

    好的產品或服務介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產品或服務對他/她意味著什么，帶來什么價值，解決什么問題，滿足什么需求。

    五，促使購買行動

    讓對方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標準能符合。處理對方反對意見，制造銷售的強制性事件，必要時改變對方的購買決定標準。明確購買過程，鼓勵驅使客戶成交。

    六，簽單成交

    合同和到款是簽單成交的兩個重要標志，缺一不可。